اصول و فنون بازاریابی و فروش

مهارت بازاریابی و فروش

امروزه واژه بازاریابی بسیار به گوش می‌خورد. بعضی از افراد بازاریابی و فروش را به عنوان شغلی ثابت و بعضی دیگر به عنوان کاری موقت در نظر دارند. افراد اصولا به دو صورت با بازاریابی و فروش آشنا می‌شوند.

عده‌ای بصورت سنتی و عملی با کار کردن در شرکت‌های مورد نظرشان و عده‌ای دیگر نیز بطور آکادمیک مثل دانشگاه یا سمینارها با آن ارتباط برقرار می‌کنند.

شاید شما می‌خواهید بازاریابی را به عنوان شخصی یا یک شرکت شروع کنید، پس مهم است بدانید از کجا و چگونه؟ که حداقل هزینه و زمان را برای رسیدن به اهدافتان صرف کنید.

این واقعیت را در نظر بگیرید که هر دقیقه که می‌گذرد طبیعتا زمانی است که به هدر می‌رود و شما را یک قدم از موفقیت دور می‌کند، پس شروع کنید که زمان را به سود خود به چرخش در آورید و این نکته را در نظر بگیرید که بازاریابی در هرکجای دنیا مخصوصا ایران بدلیل گستردگی اقوام و مذهب، فرهنگ ها و اخلاقیات مختلف نکاتی دارد.

شاید شما با این نکات مواجه شده اید و یا مواجه خواهید شد، امیدواریم مطالعه این سری مقالات بازاریابی و فروش بتواند در جهت پیش رفت علم بازاریابی برای شما مفید واقع گردد.

بازاریابی و فروش - تکنیک های بازاریابی و فروش
نکات کلیدی بازاریابی – موفقیت در فروش

در این سری مقالات به اصول و فنون بازاریابی و فروش می‌پردازیم. به اینکه کلید مفهوم کلمه بازاریابی چیست؟ چه مواقعی استفاده می شود؟ از چه مفاهیمی تشکیل شده است؟ بازاریاب به چه کسی اطلاق می گردد؟ و در نهایت این که برای داشتن یک بازاریابی و فروش موفق باید چه فاکتورهایی را رعایت نماییم؟

برای این کار ابتدا به مفهوم بازاریابی پرداخته و واژه‌ای اصلی در این باره را مورد بررسی قرار می دهیم.

فهرست محتوای این مقاله
مهارت بازاریابی و فروش
بازاریابی و فروش چیست؟
۵ مفهوم اصلی در بحث بازاریابی و فروش
عوامل مورد نیاز برای تشکیل بازار
شرایط لازم برای خرید کالا
نکات بسیار ضروری در بحث بازاریابی و فروش
۱- قبل از هرچیز باید بدانید که بازاریاب فروشنده نیست
۲- بازاریاب مطلع باشید
۳- از بازاریاب متخصص استفاده کنید

بازاریابی و فروش چیست؟

بازاریابی به فرآیندی اطلاق می‌شود که کلیه مراحل مربوط به تحقیقات، تولید و توزیع و فروش کالاها را شامل شود؛ به عبارتی، از قبل از تولید کالاها شروع شده و پس از تولید ادامه می یابد تا به فروش موفق ختم گردد.

۵ مفهوم اصلی در بحث بازاریابی و فروش

بازاریابی و فروش - تکنیک های بازاریابی و فروش
نتعریف مفاهیم بازاریابی و فروش – موفقیت در فروش

اولین موضوع: نیاز need

اولین مفهوم در بحث بازاریابی و فروش که قصد داریم آن را برای شما توضیح دهیم ” نیاز ” است. نیاز یعنی حالت کمبود یا محرومیت احساس شده در فرد که آرامش و تعادل او را بر هم زده و در او انگیزه‌ای برای ارضاء نیاز ایجاد می‌کند. نیاز در انسان به معنای حداقل چیزهایی است که به وسیله‌ی آن‌ها بتواند زنده بماند.

در گذشته این نیاز شامل غذا، پوشاک و سرپناه بود، اما امروزه آموزش و سلامت هم به این مجموعه اضافه شده‌اند.

به طور کلی محصولاتی که در دسته‌ی نیاز قرار می‌گیرند، احتیاجی به فشار و هل دادن برای فروش آن‌ها نیست. مشتریان خودشان آن‌ها را می‌خرند. اما در دنیای امروز و در جهان رقابتی برندهای زیادی به وجود آمده‌اند که به این نیازها پاسخ می‌دهند که در نتیجه حتی کالاها و خدماتی هم که در این دسته قرار می‌گیرند نیازمند فشار و تثبیت موقعیت خود در ذهن مشتری هستند.

موضوع دوم : خواستن want

خواستن یعنی چگونگی رفع نیاز. به عبارتی چنانچه نیازی به وجود بیاید، خواسته‌ای هم به وجود می‌آید و خواستن یعنی راه‌های رفع آن نیاز.

خواسته‌ها یک قدم فراتر و جلوتر از نیاز هستند و خود مبتنی و وابسته به یک نیاز در انسان می‌باشند. برای مثال شما نیاز دارید که استحمام کنید. شما می‌خواهید که استحمام خود را با یک صابون خوب و خوشبو کننده انجام دهید.

«خواسته» ها بخش ضروری و حیاتی زندگی نیستند. شما نیاز به یک صابون خوشبو کننده ندارید و این طور نیست که اگر از صابون خوشبو کننده استفاده نکنید، از بین بروید! اما به طور قطع از آن استفاده می‌کنید چون «خواسته‌» شماست. به عنوان مثالی دیگر یک کودک به شیر و مواد غذایی سالم نیاز دارد در حالی که یک شکلات برای او یک «خواسته» است.

موضوع سوم : تقاضا demand

اقدام به رفع نیاز و خواسته با لحاظ نمودن منابع مالی. مثلا محدودیت ریالی می تواند خواسته کالای «الف» را به تقاضای کالای «ب» بدل نماید.

شما دوست دارید که یک مرسدس بنز داشته باشید و یا با یک کشتی تفریحی به یک مسافرت طولانی بروید. اما آیا شما واقعا می‌توانید که بهای آن‌ها را بپردازید و آن‌ها را بخرید؟ در این جا بحث تقاضا مطرح می‌شود. تقاضا یک قدم جلوتر از خواسته می‌باشد. زمانی که یک فرد خواسته ای داشته باشد و در عین حال توانایی خرید آن را هم داشته باشد، این خواسته تبدیل به تقاضا می شود.

تفاوت خواسته و تقاضا، میل و طلب فرد است. ممکن است یک مشتری میل به داشتن چیزی را داشته باشد اما نتواند این میل و طلب خود را ارضا کند.

موضوع چهارم: محصول product

محصول یعنی هر شیء یا خدماتی که توسط یک شرکت تولید شده و قادر به رفع نیازهای فردی یا جمعی مصرف کنندگان باشد.

موضوع پنجم : مبادله exchang

مفهوم پنجم و آخر در بحث بازاریابی و فروش ” مبادله ” می‌باشد که روشی است برای رفع نیاز، که در آن فرد محصول مورد نیاز خود را با پرداخت پول یا ارائه کالا و یا خدمات به دیگران به دست می آورد.

شرایط مبادله exchange conditions

وجود حداقل ۲ نفر
وجود چیز ارزشمند و مورد نیاز طرفین
وجود علاقه‌مندی در طرفین
آزادی طرفین در قبول یا رد پیشنهاد
توانایی طرفین در در مراوده و تحویل به موقع کاالا

مفهوم معامله transaction

به واحد اندازه‌گیری بازاریابی معامله اطلاق می شود.

تعریف بازار market

محل تجمع عده ای از عرضه کنندگان و تقاضا کنندگان بالقوه و بالفعلی که دارای نیازهای مشترکی بوده و از وسیله مبادله مشترکی مثل پول استفاده می‌کنند.

عوامل مورد نیاز برای تشکیل بازار

۱- عرضه کننده
۲- تقاضا کننده
۳- نیاز یا احتیاج
۴- قدرت خرید

شرایط لازم برای خرید کالا

۱- نیاز به کالا
۲- علاقمندی به کالا
۳- داشتن پول کافی
۴- دسترسی به کالای مورد نظر
۵- نداشتن محدودیت یا منع قانونی برای خرید

نکات بسیار ضروری در بحث بازاریابی و فروش

بازاریابی و فروش - تکنیک های بازاریابی و فروش
موفقیت در فروش – تکنیک های بازاریابی و فروش

در بازاریابی و فروش شما باید به نکات ضروری زیر وجه ویژه‌ای داشته باشید:

۱- قبل از هرچیز باید بدانید که بازاریاب فروشنده نیست

یک بازاریاب هنگامی که درقالب بازاریابی خودش قرارمیگیرد، باید اول مناطقی که می‌خواهد در آن ها فعال باشد را بخش‌بندی کند و ببیند محصول یا خدمتی که به آن منطقه برده می‌شود قابلیت بازاریابی و فروش را دارد یا خیر ؟

هزینه‌هایی که برای انجام این کار در نظر گرفته مقرون به صرفه هست؟ حجم مصرفی بازار هدفش چقدر هست و توانایی پاسخ‌گویی به آن‌ها را دارد؟ چه مقدار سود برای خودش متصور است؟ آیا هزینه‌های جانبی مثل هزینه مسیر یا هزینه تماس و یا… را برای خودش بصورت تفکیک شده مشخص کرده است؟

خب طبیعتا هیچکس نمی‌تواند اینها را پیش‌بینی کند ولی می‌تواند با یک تحقیق میدانی به پارامترهایی نزدیک به واقعیت دست پیدا کند وگرنه بدون این محاسبات شکست دور از انتظار نیست.

۲- بازاریاب مطلع باشید

بازاریابی و فروش - تکنیک های بازاریابی و فروش
نکات کلیدی بازاریابی – موفقیت در فروش

مشکل اصلی که امروزه اکثریت و به خصوص کسانی که در عرصه بازاریابی و فروش وارد می‌شوند با آن دست به گریبان هستند، بدون مطالعه وارد میدان شدن و شکست خوردن است!

البته هر شکست مقدمه پیروزی است پس اگر قبل از این موفق نشدید باز هم شروع کنید و مطمئن باشید همه بارها شکست می‌خورند تا پیروز شوند، پس نا امید نباشید.

بازاریاب همانطور که از اسمش مشخص است وظیفه یافتن بازاری را دارد که بتواند در آن فعالیت کند و پس از آن به امور مربوط به فروش بپردازد تا مفهوم درست بازاریابی شکل بگیرد.

بازاریابی پروسه‌ای مشکل است ولی در عین حال رو به پیشرفت و زمانی که قسمت مربوط به بازاریابی بطور صحیح انجام شود مطمئن باشید ارائه یا فروش چندان سخت نیست.

پس بازاریابی بر خلاف آنچه که متاسفانه در ایران تصور می شود شغل آسانی نیست و اینطور نیست که هر کس که شغلش را از دست داده ازعهده آن برآید، زیرا بازاریابی بسیار حساس و ظریف است و اگر با دقت انجام نشود تمام برنامه ریزی‌های انجام شده را بهم می‌ریزد.

این نکته را همیشه به یاد داشته باشید؛ کسی که صرفا دوست و آشنایان فراوانی دارد، در بازاریابی و فروش موفق نیست و بالعکس کسانی هستند که شاید دوست یا آشنایی در این زمینه ندارند ولی بسیار موفق‌اند.

۳- از بازاریاب متخصص استفاده کنید

یک توصیه به شرکت های پخش و تولیدی که می‌خواهند در زمینه بازاریابی قدم بردارند از کسانی استقاده کنند که حداقل تحصیلات آکادمیک داشته باشند، مثل دانشجویان بازرگانی یا کسانی که در این رشته حداقل کاردانی دارند یا در سمینارهای بازاریابی و فروش مدت زمانی را سپری کرده‌اند، زیرا تعهد آن‌ها به کار مورد علاقه‌شان بیشتر است و تمام اندوخته‌های خود را بکار می‌گیرند و زمان رسیدن شما به اهدافتان را کاهش می‌دهد.

منابع
کتاب اصول بازاریابی از عبدالله آنشینی
کتاب نکات بازاریابی از امیر عباس مطلق

دیدگاهتان را بنویسید